<基於消費心理學的企業營銷策略淺析>
1 消費心理學理論研究及發展綜述
20 世紀初,美國心理學家沃爾特·D·斯可特發表了《廣告心理學》一文,將心理學首次應用到廣告活動中,開辟了消費心理學研究的先河。在以後的一段時期,美國許多心理學家根據當時經濟形勢的需要,積極從事有關消費問題的各項心理研究與實驗。1908 年,羅斯出版的《社會心理學》開辟了群體消費心理的研究領域。1938 年,歐內斯特·迪士特提出了消費動機理論的實驗研究成果。這些研究及後來陸續問世的《經營心理學》、《產業心理學》與《管理心理學》等,都從不同側面探討了消費心理學的有關問題,為消費心理學的體
系化提供了前提條件。消費心理學作為一門獨立學科誕生是以美國心理學會正式設立消費心理學分會為標志的。在這以後,相繼出現了《廣告研究》和《市場研究》雜志,推動了消費心理學研究成果
的傳播;美國一些大學和研究生院開設消費心理與行為課程,確立和強化了消費心理學在心理學及其他學術領域的地位。20 世紀70 年代以來,該理論的研究進入了全面發展的階段,獨立的消費心理學學科體系開始形成,許多大企業也附設研究機構,專門從事消費心理笑數和行為的研究,如為順應消費者權益保護運動的興起,開始注重從消費者利益角度對消費者心理的研究,消費者提高消費能力並保護自身權益不受損害;研究因素也由以前的年齡、性別、職業、家庭收入等轉入需求、動機、個性、群體社會規范等社會因素的研究,同時研究也
由定性分析轉向了定量分析,分析模型的建立和定量化分析方法的運用將該領域的研究提升到了一個新的層面。我國在該領域的研究起步較晚,20 世紀80 年代中期才對該理論進行系統化、體系化的研究,大多以引進和介紹國外研究成果為主,盡管也有針對我國市場特點進行的相關研究,但總體來看,研究還處於初步階段,有待進仔羨一步研究和發展。
2 消費心理學在市場營銷活動中的表現
2. 1 需求及動機在營銷活動中的表現需求是心理學研究的基本課題。美國心理學家馬斯洛把各種需求按其重要性和先後順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實現5 個層次。根據馬斯洛的觀點,一個人同時存在多種需求,每個人都會首先尋求滿足他的最重要、最迫切的需求,即主導需求,而這個需求形成的驅動力就是他的行為動機。根據心理學家分析、統計,目前約有600 種各不相同的購買動機,而常見的有:追求實際使用價值的實用性動機, 追求商品新穎的求新性動機,追求商品欣賞價值和藝術價值的求美性動機, 追
求物美價廉的求廉性動機, 以仿效和同步為核心的從眾動機,以顯示個人地位和名望的求名性動機等。企業在營銷活動中只有準確駕馭消費者不同的購買動機,針對性地引導其消費,才能有效提高產品市場佔有率,在激烈的競爭中贏得消費者青睞。
2. 2 感知覺等感性認識在營銷活動中的表現感知覺是認識活動的初級階段,不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受,還包括將各種感受聯系和綜合,進行綜合反映的知覺。消費者判斷一件商品是由感覺開始的,同樣一件商品,只因為顏色稍有差異,消費者可能一眼看中而購買,也可能一瞥而過再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。因此,在市場營銷活動中,生產廠家和營銷人員要利用各種手段增大商品對顧客的刺激,如在產品設計或商品會展時,可利用感覺對比效應吸引消費者注意力,進而達到商品銷售目的。消費者的知覺具有主觀選擇性,只有對消費者有利,並使他們感覺到有興趣和喜愛的商品或信息,他們才會購買或關注。因此,在營銷活動中,企業應對商品的性能、用途等做重點介紹,加大商品對消費者的刺激,使消費者迅速、優先地感知企業產品,從而達到促銷的目的,同時利用消費者對企業品牌及形象的認同,加大對企業其他商品的宣傳,促使其重復購買,建立並強化對企業產品的忠誠度。
2. 3 記憶、學習、信念和態度等理性認識在營銷活動中的表現記憶是消費者認識過程中極其重要的心理要素。在消費實踐中,消費者感知念升拍過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現。消費者記憶的清晰與否直接關系商品二次銷售的成功與否。如在商品的設計和包裝上要便於消費者的形象記憶,營銷人員的服務態度要盡可能誘發消費者情感記憶等。只有有效喚起消費者的購買記憶,才能促進並強化消費者再次購買行為的完成。學習是指消費者自覺或不自覺地從多種渠道、各種方式獲得後天經驗的過程。如消費者對一品牌一旦形成偏好,需要時便會百般尋求該品牌,具有較高的品牌忠誠度。心理學家認為這種顧客忠誠或重復購買主要應歸因於後天經驗即學習強化。態度和信念是消費者對某事物所持的持久性和一致性的評價、反應和看法。如某個體認為「吸煙有害健康」的態度決定了某品牌香煙對該消費者沒有吸引力或有很少吸引力,該人就不應劃入香煙消費者群體,企業也應投入少量甚至不投入精力
在該個體身上。
3 基於消費心理學的企業營銷策略
3. 1 產品創新應符合消費者心理營銷活動最終要實現企業產品和消費者貨幣資源或其他資源的交易完成。企業要想促進該活動的順利完成,首先應從產品創新方面下工夫。
產品創新包括產品設計、命名、商標、包裝等方面的創新。
3. 1. 1 產品設計。要順應「多功能、自動化、綠色、健康」等消費觀念的發展趨勢,在產品設計上既體現消費者審美效果和個性特徵,又體現時代潮流和流行時尚的趨勢,在新產品推廣上,則要採用各種方式和手段,宣傳新產品性能、特點及使用後形成的消費習慣和消費方式的優越性、科學性,消除消費者安全顧慮。
3. 1. 2 產品命名。要根據消費者便於記憶、名實相符、引人注意和避免禁忌的心理特點,按照商品主要效用或主要成分、產地、人名、造型、吉祥物、美好事物或寓意、外文音譯等命名,刺激消費者產生購買慾望,實現購買行為。
3. 1. 3 商標設計。企業可以運用以下策略提高美譽度和促銷力:個性鮮明,富於特色,造型優美,文字簡潔,具有時代氣息和順應不同國家、地域、民族或宗教心理習慣等。
3. 1. 4 包裝方面。實施數量差別包裝策略、方便包裝策略、配套包裝策略、附贈品包裝策略、等級包裝策略等,並根據不同年齡不同性別的消費者,採取不同的包裝策略。
3. 2 價格制定瞄準消費者心理目標價格是關系買賣交易是否成功的關鍵因素,也是與消費者溝通的最敏感的因素。因此企業在制定價格策略時,既要能讓消費者接受,又能為企業帶來高額利潤。在定價時,根據消費者不同心理採取不同的定價策略,如可利用消費者對商品價格的知覺差異採取尾數定價法即制定一個帶有零頭數的價格,使價格的最後一位數是奇數或者接近零,如98. 99 等;在不同地區或國家,利用消費習慣如對特殊數字的敏感好壞制定不同的價格。在價格調整時期也應考慮消費者的心理反應,必要時及時附以
說明解釋。
3. 3 營銷環境及渠道選擇上要充分考慮消費者心理習慣消費者購物活動的完成與購物環境的舒適與否、布局合理與否、營業人員儀表的得體與否密切相關。好的購物環境會給消費者留下良好的第一印象,引發消費者購買慾望,進而影響其購買行為。近年來,西式快餐店風靡我國快食消費品市場,根本原因就在於類快餐店購物環境對消費者而言舒適便捷,營業人員服務態度使人愉悅,消費者欣賞並願意在這樣愜意舒適的環境中消費,這點非常值得國內快餐店甚至其他商業企業經營者借鑒和學習。在渠道選擇上,也應根據消費者購物習慣,選擇購物方便快捷的店面,分時段或分區域銷售不同的產品,使消費者在適當的時間、適當的地點買到適當的產品,提高消費者購買後的滿意度,刺激其重復購買。
3. 4 多種手段,全方位地開展促銷活動促銷活動是營銷活動的重要組成部分,承擔喚起和激發消費者需求的功能,可分為廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等。現代市場營銷活動,必須有效利用多種促銷手段,全方位開展活動。成功的廣告必須從消費者的心理分析入手,突出商品符合消費者心理需求的鮮明特點,確立商品在競爭中的方位,廣告設計上應符合消費者的審美觀,力求對視覺、聽覺等感官的吸引,進而激發消費者的潛在購買欲;廣告的內容必須真實可信,只有這樣才能建立顧客對企業及產品的良好態度,贏得
長久信賴。人員推銷上,企業必須加強對推銷人員的培訓學習,使其在推銷過程中掌握顧客心理,善於觀察、分析,突破營銷障礙,同時強化售出商品的售後服務,提高顧客滿意度。營業推廣上,企業可以從消費者對產品安全顧慮的角度入手,採取免費品嘗、試用等方式消除消費者疑慮情緒,利用消費者僥幸心理,採取有獎銷售,刺激消費者購買欲等,或以折價優待、以舊換新、購物積分等手段,刺激重復購買等。公共關繫上可採用新聞、戶外廣告、公益活動、突發事件的完滿解
決等手段提升企業形象和品牌知名度。
參考文獻
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化,2005(4) :91 - 92.
2. 淺談消費心理學論文怎麼寫.急求一篇.
1畢業論文屬於學術論文。
2隻要不是抄的，你寫出全世界最差的一篇論文就 可以。
3比著葫蘆畫瓢，找一篇去年畢業 同學的範文，格式樣式，照著寫就行了。
4畢業論文的實 質是讀後感，選一本書，花一個星期讀一遍。邊讀 邊做筆記。把筆記整理一下，按範文格式條理一下，就是很好的論文了。
5問題的關鍵是：你必須花一周的時間。許多同學不願花費這個時間，那就沒轍了。別的也別談了。 完了。
6有的同學找朋友幫忙，自已不寫，讓朋友替自己寫一篇。 這當然好，但現在的朋友大都靠不住。你讓他寫一篇給你，他滿口答應，沒過兩天就送給你一篇。你千恩萬謝。可是拿給老師一看，原來是從網上粘下來的，亂碼都 還沒改。更可氣者，一稿多用，他還把這篇「論文」送給好幾個人，賺了好幾頓飯，造成「雷同抄襲」、頻煩吃飯。
7結論：只能自己寫，賣慧花一周時 間。
8那位問了：「我寫得不好怎麼 辦？」答：「這是偽問題。別管好壞，先寫出來就行。老師還怕都寫好呢：沒法分優良中差了！總之，你寫出一篇全球最差的論文就行，只要不是抄的！」
9隻要硬著頭皮寫，傻瓜都能寫一篇。
第一章 選題
一、選題的原則
（一）有價值（有品位，內行）
（二）有可行性（或操作性，大小適中，難易恰當）
（三）有濃厚興趣（興趣是動力，必須是自己喜歡的。）
《論語·雍也篇》：「子曰：知之者不如好之者，好之者不如樂之者。」
如果你什麼都不喜歡，那就更好辦：讓輔導老師給你一個題目就行。
（四）專業對口（專業專長）
二、 選題的 方法
（一）亟待解決的課題
（二）填補空白的課題
（三）有爭議的課題
（四）有矛盾的課題
（五）可綜述的課題
第二章 搜集資料
學術研究往往是在前人已有成果的基礎上，有所突破。因此，搜集相關文獻信息，非常重要。要求能快 速、准確地搜集到所需的資料信息。
一、直接材料的搜集
第 一手材料
二、間接材料的搜集
從文獻及網路查取的材料
（二手材料一定要注意核對。）
圖書、期刊，紙本索引及網路檢索GOOGL、網路網等，關鍵詞檢索。
三、材料的分析
讓材料自然分類，類聚法。
第三章 寫提綱
提綱盡可能詳盡，條理清晰，條塊分明。
（鑲玻璃法： 把內容分成幾塊，一塊塊往上填內容就行了。）
一般分為序論、本論、結論三部分。
提出問題，分析問題，解決問題。
論證的形式，縱深式（遞進式），平列式，綜合式。
第四章 寫論文
一、格式及要求：前置部分及主體部分
前置部分：標題、署名、指導教師、目錄、摘要、關鍵詞
（一）標題：對論文重點的直接呈現。准確得體，通俗易懂，簡短精練（不能 簡短，可加副標題），符合規范。
（二）署名，在題下。
（三）指導教師：xxx
（四）摘要（可復制文中關鍵句子，稍作修 飾、連綴即可）
（五）關鍵 詞，一般3—5個即可，以重要程度為序。
（六）目錄
主體部分：
前言、正文、結論、參考文獻、致謝
（一）前言（引言，序論，導言，緒言）
（二）正文（本論，主告搜體）
（三）結論
（四）注釋
(五)參考文獻
（文獻名，作者，出版社，版次）
二、具體方法與規 范
（一）寫作的順序
1按照提綱自首至尾
2先寫思考成熟的部分，最後焊接起來。（若不知從何寫起，就這樣寫）
寫此不管彼，只求一意法。
（二）引用材料的方法
1直接引用法
引證。推論，尊重，顯示自己並非標新立異，不乏同道。（拉贊助）
2先斬後奏法
先概述觀點，然後指出某人某文已詳言之（加註參見）
3映帶法
崇山峻嶺，又有清流急湍映帶左右。研究韓愈，不妨提及東坡；研究明清詩，也可上溯到漢魏。
4戒剽竊。學會運用，而不是照抄。
（三）論文的整體要求
准確，概括、簡練，嚴謹客觀，平實，文采。
不可以孤立的看問題，要注意上下影響。
（四）段落、標點規范
（五）語體的要求
要簡約典雅。
第五章 修改、定稿
文不厭改，要改得死去活來。
一、自己反復閱讀， （1）改正錯誤的字、詞、句（筆下誤）。（2）邏輯錯誤
（3）修正完善觀點（4）論據錯誤（5）調整結構布局（完美，圓滿，面團原理，增刪 材料）（6）修飾詞句。
面團原理：你如果原打算寫五個部分，最後只寫成三個部分；那你就說你本來就打算寫三個部分，現在如期完成了，很「圓滿」。因為沒有人知道你的原計劃，也中友答 沒有人想知道，所以沒必要告訴他人。
二、他人審校（吸收他人意見；自己的錯誤往往看不出）。
互相審閱，互相挑毛病。
第六章 答辯
虛心點就行。自己寫的，也不用心虛
3. 試論消費者心理 1萬字畢業論文 跪求！！！
試論消費者心理
1萬字畢業論文
以前寫過，現在還保留住
不知合適你用不
4. 求關於消費者心理預測的畢業論文
用網路搜搜吧，畢竟是畢業論文，我建議你吧把別人有用的東西變成自己的話，這樣在答辯的時候更能夠得心應手。
5. 畢業論文:消費心理與廣告研究
只為振翅高飛
品味是這世間功名利祿的來來往往
透過門縫看外面
現實使他們裹足不後
為么·不是晃動的音響，只是飄動和喧鬧
6. 畢業論文大學生奢侈消費的心理動機
當代大學生追崇奢侈消費有著復雜的社會環境因素的影響，但更大程度是來源於自身心理動機的驅使。內在的驅使力是大學生難以抵制或控制奢侈消費的主要障礙，也是他們面臨的最大挑戰。
1、炫耀的心理動機
自從凡勃倫在其著作《有閑階級論》中第一次提出「炫耀性消費」的概念以來，炫耀就成為人們追求奢侈消費的一個重要的心理動機。盡管當今的奢侈消費在社會層級之間具有了溝通性和共融性，但是大學生崇尚奢侈消費的初衷仍然有「炫耀」之意，它依然是大學生顯示自己的出身背景、家庭經濟實力、社會關系，以及社會地位的重要手段。並且，炫耀心理往往導致奢侈消費的示範性和擴散性，帶來嫉妒和攀比的畸形心理，誘導大學生把奢侈消費看作是與眾不同、特立獨行的上層社會主流生活方式，從而進一步地模仿和炫示。
2、歸屬的心理動機
當代大學生雖然持有個人主義的處世觀，但是作為社會關系中的人，他們仍然有群體歸屬的需求和慾望。歸屬於某一個群體，自身的消費行為往往就會帶上這個群體的特徵，或者說自身的消費行為就會向這個群體靠近，進行一些相似的消費活動。奢侈消費就是大學生渴望歸屬於富有學生群體的標志，或者說，如果不進行奢侈消費，大學生就會擔心自己被排斥在富有的群體之外，他們力求保持奢侈的狀態，以獲得和群體溝通、交流、分享平等的權利，以表示他們在價值取向、審美情趣、思維模式、行為習慣、生活方式和評價體系等方面的雷同性，以及其他學生群體所不具備的文化特質。因此，歸屬的心理壓力時常會導致大學生奢侈消費行為的盲目性和從眾性。
3、社交的心理動機
當代大學生非常看重社交活動，這是獲得融洽的人際關系、獲取社會情感及社會認可的心理需要。比如，大學生要談戀愛、要參加各種聚會活動、要面向社會為自身角色的轉變做好准備。為此，他們不得不進行奢侈消費。這樣的消費能夠幫助大學生塑造美好的外表形象，提升個人的氣質，展示氣度不凡的
性格特徵，塑造一個老於世故的社交形象等等，在一定程度上增強了大學生在激烈市場競爭中的自信和優勢，掩蓋了自卑的心理和能力不足的缺憾，也讓大學生更加容易獲得較好的前途或機會。而這樣的結果和現實則進一步激勵更多的大學生去追崇奢侈消費。
4、崇拜的心理動機
主要是指大學生對品牌或名牌的崇拜。所謂品牌崇拜，是指建立在消費者認為自己擁有該品牌某些特權（話語權、建議權等）的基礎上，對品牌的忠實有如宗教信徒般的關系，並且為有意區別其他品牌的消費群，針對自己所愛品牌自我設立的一套規定明確、實施嚴格的價值體系制約。大學生通過品牌識別商品，他們崇拜的不僅是商品本身，更是崇拜品牌符號的象徵意義。大學生是社會時尚的引領者，對品牌的追求與消費，展顯出他們獨到的品味和鑒賞力。譬如，他們吃的是哈根達斯冰淇淋，喝的是星巴克的卡普吉諾咖啡，穿的是古奇、阿瑪尼等名牌服飾，戴的是斯沃琪、歐米伽手錶，抹的是蘭寇、倩碧等高檔護膚品，灑的是CD、香奈兒等頂級香水，背的是LV 的包包；手裡拿的是iphone 手機，腳上穿的是耐克拖鞋，身上披的是HushPuppies 外套……，這種對高檔商品的過度關注和膜拜，認為「不消費品（名）牌就談不上奢侈，奢侈的內涵就在於消費的品（名）牌化」，反映出當代大學生以「品牌」的名義製造需求、刺激消費以及消費至上的消費主義傾向。他們信仰品牌，強烈地追崇品牌，並且忠誠於品牌，無怪乎「我消費，故我存在」成為了他們奉行的至理名言，因此，奢侈消費品（名）牌化成為大學生消費的一種必然趨勢。
由此看來，並非簡單的「炫耀」就可以描述大學生的奢侈消費行為，其消費的心理動機極為復雜，有時甚至是在幾個動機的共同驅使下才做出奢侈消費的行為。要強調的是奢侈消費的心理動機會隨著社會環境、經濟條件、時機、具體情景、個人的發展變化等諸因素的變化而升級或更新，但是大學生內心對「奢侈」的崇拜和抑制不住的物質慾望卻始終如一。
7. 論消費心理學對網路營銷策略影響的畢業論文有沒有人會的
畢業論文一般就這么幾個套路，什麼前言、背景、國內外研究現狀等，然後開始版切入正題寫和權主題相關的內容。
題主可以拿一本消費心理學的書，把裡面主題部分的章節列出來。比如消費者群體，男性，女性，老年小孩等等消費者性格，求新求廉價等等；然後針對這些不同的群體，不同的性格給出營銷策略。
其實最簡單的題主從網上找一個現成的論文，把別人的框架列出來，換裡面的幾個因素，保留主要因素，內容改成自己的就可以了。
8. 求一個用消費心理學做一個營銷案例的論文，1000字就好，明天就要用了。
畢業論文，泛指專科畢抄業論文、本科畢業論文（學士學位畢業論文）、碩士研究生畢業論文（碩士學位論文）、博士研究生畢業論文（博士學位論文）等，即需要在學業完成前寫作並提交的論文，是教學或科研活動的重要組成部分之一。其主要目的是培養學生綜合運用所學知識和技能，理論聯系實際，獨立分析，解決實際問題的能力，使學生得到從事本專業工作和進行相關的基本訓練。
其主要目的是培養學生綜合運用所學知識和技能，理論聯系實際，獨立分析，解決實際問題的能力，使學生得到從事本專業工作和進行相關的基本訓練。畢業論文應反映出作者能夠准確地掌握所學的專業基礎知識，基本學會綜合運用所學知識進行科學研究的方法，對所研究的題目有一定的心得體會，論文題目的范圍不宜過寬，一般選擇本學科某一重要問題的一個側面。