A. 「禮儀在國際談判中的重要性」的開題報告
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重
要
性」的開題報告
B. 開題報告 中美商人商務英語談判的風格差異 國內外的研究狀況
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C. 開題報告：加入WTO後我國金融保險業產業面臨的機遇和挑戰
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《加入WTO:中國保險業面臨的挑戰和對策》
來源：網路
1999年11月15日,歷經13年的艱辛談判,中美雙方就加入WTO問題達成協議。中國保險業的開放,是中美雙方談判的焦點之一。加入WTO無疑會對中國保險業的發展產生深遠的影響。本文分析了加入WTO給我國保險業帶來的挑戰,並提出了相應的對策。
一、加入WTO對中國保險業帶來的客觀挑戰
加入WTO,對我國保險業既會產生積極影響,創造許多新的機遇,也會有許多不利影響,帶來客觀挑戰。據中美商會提供的文件顯示,作為中美WTO協議的內容之一,中國將在未來五年內取消全部外資保險公司的地域限制。同時,未來2至3年間,中國將開放主要城市,並允許外資財產險和意外險保險公司為全國的大規模風險承保。中國同意僅基於審慎原則授予營業執照,不在數量上予以限制。中國將在5年內逐步擴展外資保險機構的業務范圍至團體險、健康險和養老險。中國同意外資可在中外合資的壽險公司中擁有50%的所有權等。由於中國保險業尚處於不發達階段,一旦全面開放,中國保險市場將可能面臨著外資保險公司湧入的挑戰。
挑戰之一:保險市場的競爭將更加激烈。從總體上來說,國外保險公司從資金實力、產品開發技術、展業方式、業務管理水平等方面都大大強於國內保險公司。中國人民銀行規定,申請設立外資保險機構的外國保險公司應具備下列基本條件:最少具有30年以上的經營歷史,遞交申請前一年年末的資產總額不得少於50億美元,在中國境內設立代表機構2年以上。而事實上,已在中國開業的20家外國保險公司,以及目前在中國設有202個代表機構、申請等待營業執照的外國保險公司,其經營歷史和資產總額條件均大大超過人民銀行的這一基本要求,許多公司的經營歷史都在百年以上,資產總額大都在幾百億美元,甚至幾千億美元以上。與外國幾百年的保險發展歷史相比較,中國的保險業仍十分幼嫩。1998年底中國的保險深度為1.57%,居世界第五十五位;保險密度為12美元,居世界第六十位。就保險公司而言,中國保費最高的是中國人壽保險公司,1998年其保費收入為人民幣530億元,最少的公司年保費收入不到1億元①。由此可見,當前中國保險業的整體水平與外國公司相比差距較大。此外,中國保險業的差距還在於缺乏一個完整的代理人、經紀人、公估行等中介機構體系。各保險公司在保險種類設計、精算水平、核保技術、經營手段、售後服務等方面也存在不足。一旦中國入關會暴露出國內保險公司在營運上與國際水平的差距,特別是管理水平、風險處理技術、科技運用水平、資金運用能力、產品創新等方面的差距。
挑戰之二:民族保險業將受到一定的沖擊。具有雄厚資金實力,先進保險技術和豐富管理經驗的外國保險公司與尚不成熟的中國保險公司同台競爭,這無疑給中國保險業帶來競爭壓力。在稅收方面,外國保險公司享受著「三減兩免」(三年減稅,兩年免稅)的優惠條件,所得稅為15%,而中資保險公司需要繳納33%的所得稅。在資金運用方面,外資保險公司的投資可涉足股票,房地產、貸款等,資金運用率普遍在85%以上,而中資保險公司的保險基金運用渠道相對來說非常狹窄,資金運用率只有10%。這樣外國保險公司可以憑借其雄厚的經濟實力和低稅收的優勢,通過降低保險費率,提高保險代理傭金搶占市場,對中國保險公司構成一定的威脅,造成業務流失,市場份額下降。此外,現已進入中國市場的外資保險公司,在組織形式、經營區域、業務范圍上受到嚴格限制。地域上,只能在上海、廣州兩地。業務上,服務的對象為外國人和三資企業不能涉及團體業務。組織形式上,從1996年以來,在華經營人壽保險業務的外資保險人,只能與中方組建合資公司,不可以獨資形式經營。而中國國內的保險公司,即使是區域性公司,經營地點也通常不限於一城一地,而能輻射周邊地區。業務范圍只分人壽保險或財產保險,並無銷售對象的限制。由於中外保險人並不處在同一起跑線上,中國保險公司因而能分得部分保險市場。中國加入WTO後,落實國民待遇原則,這些限制都將煙消雲散。可以預見,隨著保險業開放程度的提高,外資保險公司對國內保險市場的沖擊必然會逐步升級,並壓縮民族保險業的生存空間。
挑戰之三:保險監管面臨改革。外資保險公司的進入,使我國保險市場上競爭主體不斷增加,成份愈益復雜,給政府部門對保險業的監管造成一定的困難。根據國民待遇原則,在保險市場管理上對內資和外資的保險機構必須一視同仁,不得薄此厚彼,這不僅包括業務范圍的一致,而且還包括管理法規的統一。從而要求保險監管盡快與國際通行慣例接軌,採取以償付能力為中心的鬆散監管。這就給保險監管機構帶來了較大的監管難度,提出了更高的工作要求和標准。
挑戰之四:要求現行的有關保險的法律法規作出修訂並予以完善。現行的《保險法》對合資、外資保險公司的經營並未作出細致的規定,如應如何評價其償付能力,在華境內保留多少額度的保證金,20%法定分保比例是否適用等實際問題都應明確。此外,現行《保險代理人管理規定(試行)》和《保險經紀人管理規定(試行)》也應對中介機構的組織形式作出調整,以適應保險市場組織制度的需求。
挑戰之五:資金外流面臨潛在可能危險。保險業特別是人壽保險,聚集了大量的長期資金,對資本市場具有舉足輕重的作用,因而具有較強的金融特徵。外國保險公司帶來的外資數額是相當有限的,相反卻可以在中國國內保險市場上通過收繳保費的形式聚集資金。依照我國目前的監管能力和水平,根本無法控制外國保險公司的資金運用,也無法限制其投資收益轉移出境,從而影響我國宏觀經濟中的貨幣政策和財政政策的調控,對國家的經濟安全構成一定威脅。
挑戰之六:造成保險人才的流失。由於外資保險公司有較高的收入水平,較優厚的福利待遇,較強的流動性和較為靈活的分配製度等優點,對國內優秀的保險人才具有一定的吸引力。並且,為了彌補對國內市場了解不足的弱點,外資保險公司常常以較高待遇吸引當地高層管理人員。這使國內保險公司感到了人才流失的壓力,其用人機制、分配機制和人才流動機制等受到了一定的沖擊。
二、加入WTO,中國保險業應有的對策
就目前中國保險市場的現狀而言:中國的保險市場是一個發展歷史很短,但具有許多有利發展條件的市場;是一個發展速度很快,但與潛在的市場需求相比,市場的有效供給規模還非常小的市場;是一個有了一定的競爭,但壟斷程度還很高,競爭處於低級層次的市場;是一個有了基本的法律制度,但相關的配套制度還很不健全的市場。加入WTO對我國保險業既會產生積極影響,也會有一些不利因素。但總的來看,機遇要大於挑戰。因此,當前民族保險業如何把外來壓力變為動力,抓住機遇,迎接挑戰,如何有效運用金融保險服務貿易條款,提高國內保險企業自身的競爭能力,根據世貿組織的有關規則制定相應的防範和競爭策略,以及相關的配套措施,在開放的區域、開放的數量、組織形式、調控機制、開放的險種、稅收政策、費率的執行、保險的監管等具體問題上加以考慮研究,做到量力而行,循序漸進,是中國保險市場加入WTO的當務之急。
對策之一:充分利用服務貿易總協定的有關條款,保護民族保險業。《服務貿易總協定》為發展中國家確定了一些特殊優惠待遇,允許發展中國家根據本國特點,制訂發展本國保險業的政策目標。
在市場准入方面,允許根據其經濟發展水平,適度開放行業和市場,逐步實現保險服務自由化。我國在保險業開放過程中,要充分利用緩沖階段,將上述政策用足用好,參照國際上不同國家保險市場開放程度不同的經驗做法,分步驟對外開放,在一定時間內設置若干必要的防線。如:
———在設立資格上,要從嚴要求,好中選優,擇優錄取。對外資保險公司的進入,應設立較特殊的資格要求,如要求其達到一定的經營年限,要求其具有經營國際保險業務的經驗,要求其具有較高數量的資產等等,切不能讓某些外資保險抱著學習的態度到我國來經營。
———在對象選擇上,應考慮國別原則、對等原則、資金實力、知名度、信用度及歷史上與我國合作情況等因素,作出合理選擇。優先引進那些資本雄厚、技術先進、具有豐富管理經驗的保險機構。
———在開放市場結構上,要根據我國保險市場結構的特點和各類保險市場開放的風險系數,堅持結構性地開放國內保險市場,即以非壽險為主,向非壽險公司傾斜,相對抑制壽險公司的引進。
———在組織形式上,為了有效地轉移保險技術和管理經驗,在當前引進外資保險分公司已經達到一定數量的情況下,應該加強引進中外合資形式保險公司的工作。尤其是壽險業務,要採用合資的方式,而且目前應由中方控股,在條件成熟後再逐步放寬限制。
———在經營區域上,特區及沿海城市應逐步開放,另一方面,應以政策為導向,鼓勵外資公司到中西部地區進行試點,把引進經營性外資保險機構的地域擴大到中西部地區,以配合我國給予中西部地區關於引進外資的優惠政策。
———在業務范圍上,應優先引進那些保險經營技術含量高,經營管理難度大的責任保險、信用保險、醫療保險、農業保險、再保險和新險種等保險業務。對進入我國保險市場的外資保險公司,嚴格限制其經營范圍。
———在保險費率執行上,遵守中國保險監管部門或保險同業公會有關費率的統一規定,確定保險費率的最低下限。對於純保險費率的釐定,保險監管管理部門應根據以往的經驗確定一個統一的最低下限,對違反這一規定的外資保險公司給予重罰或讓其停止業務經營;對於附加保險費率,則可允許各保險企業根據自身的營業費用、投資收益、預期利潤等因素自行確定,報監管部門批准後實行。
———在稅收政策上,要真正遵循國民待遇原則,不給外資、合資保險企業以優惠稅率,在適當的時候取消「三減兩免」的優惠政策,課以民族保險公司同樣的稅率。
對策之二:加強監管體系建設,盡快向國際慣例靠攏。外資保險公司是一種經濟資源,通過對這種經濟資源的合理配置和有效利用,無疑有利於促進中資保險公司在技術、信息和管理經驗等方面的提高。而對於外資保險公司這種經濟資源能否得到有效利用,很大程度上取決於保險監管機關能否進行有效監管和合理引導。
其一,保險監管機關履行好這種職責需要有完善的法律規章。目前,外資保險機構已在上海、廣州等地進行業務運作,然而尚缺乏法律約束,僅有一個《上海外資保險機構管理暫行辦法》,《保險法》中涉及外資保險機構的法律條款也少得可憐。由於目前尚無全國性、專門針對外資保險機構的管理規章出台,制訂一部全國性的、專門針對外資保險機構的管理規章及其實施細則已成為當務之急。要在總結《上海市外資保險機構暫行管理辦法》實施經驗的基礎上,頒布有關外資保險機構管理的法規。內容應包括設立條件、資本金、業務范圍、保險費率、保險條款、保險准備金、再保險、最低償付能力、保險投資、報表制度和精算制度等方面的規定以及處罰細則,做到有法可依。
其二,由於外資保險公司在經營管理、財務准則和法律意識等方面與國內存在著一定的區別,對其監管還應遵循國際慣例,具體可歸納為三個方面:(1)組織監管。嚴格開業審批制度,規定資本金和保證金最低限額,引進那些資金雄厚、技術先進、經營穩健的外資保險公司,在組織形式上,優先考慮採取合資方式進入的外資保險公司;(2)業務經營監管。限定外資保險公司經營范圍、業務種類、保險條件及保險費率等,要求其定期提交業務發展計劃,定期審查其營業計劃的合法性,檢查保險合同的履行情況,監管其償付能力與違約行為;(3)財務監管。定期要求外資保險公司向主管機構報告財務狀況,並於年終報送資產負債表、資產目錄、資產運用明細表等。
其三,應盡快建立健全全國性的和區域性的包括外資保險機構在內的保險同業公會,將保險條款、保險費率和市場競爭的監督權下放給保險協會去同業自律,充分發揮其自我管理、自我監督作用,使國家的保險監管和行業自律雙管齊下,提高監管的成效。
對策之三:進行保險創新,提高競爭能力。在我國保險業走向國際市場的過程中,我們對外資保險公司加以一定限制,只是一種權宜之計。隨著經濟開放的進一步發展,各種保護性措施將逐步取消,任何把希望寄託在保護政策上的想法都是對自身生存能力的削弱。積極的態度應當是把握機遇,進行保險創新,提高競爭能力。(1)以險種創新為核心,充分考慮需求結構變化和宏觀經濟因素的影響,積極推出既適應需求又引導需求的新險種。針對消費者的不同特點,設計多層次、多品種的險種以滿足社會不斷增長的保險需求。(2)以技術創新為基礎,運用電腦、網路等先進的信息傳遞技術進行信息收集、險種設計、費率釐定、風險識別和監督管理等。國內目前信息網路滯後,如果仍維持目前狀況,在大量外資保險公司入市後將明顯處於被動地位。因此我國應大力普及電子化和計算機系統,規劃和開發網路保險。(3)積極推進保險服務和保險組織創新,將保險公司由單純的經濟補償機構發展為包括經濟補償、風險管理和信用投資等功能的綜合型組織機構。當前要積極籌措保險業與銀行業的融合,以充分利用銀行業的諸多優勢發展民族保險業,培育具有國際競爭力的多元化保險企業和保險力量。(4)進行營銷方式創新,進一步完善代理人制度,逐步建立經紀人制度,積極發展市場化的展業方式。
對策之四:建立和完善我國再保險市場,促進保險業健康發展。結合我國國情,借鑒國外的經驗,我國在制定保險產業政策時,應採取優先開放再保險市場,合理保護直接保險市場的做法,這樣既符合加入WTO的開放要求,也有助於保護與促進我國保險業。(1)有條件地引進1-2家外資再保險公司,以接受國內各保險公司的分入業務和向國際市場分出高風險業務。(2)由國內各家保險公司共同出資組建一家全國性的再保險公司,以接受國內外各保險公司的自願分入業務和向國際市場分出業務。(3)改革現有中國再保險公司的經營體制和運作機制,使其由現在的國家再保險機構的角色逐步轉化為商業性的再保險公司,從而形成再保險市場上公平競爭的局面。(4)加強再保險法律、法規建設。國家應盡快制訂與保險法相匹配的法律、法規和產業政策,以便對再保險市場運行進行規范和引導。(5)積極穩妥地發展再保險經紀人機構,在引入國際著名再保險經紀人公司的同時,逐步建立自己的再保險經紀人公司,以此增大國內再保險容量。
對策之五:參照國際慣例,放寬保險資金的運用限制。當今保險市場,無論是在發達國家,還是在發展中國家,保險公司都把資金運用收益作為其一項重要的收入來源,通過此舉獲取較高的收益來彌補承保的虧損,國外許多保險公司在賠付率高達100%甚至200%的情況下,仍保持正常發展。與外國公司相比,我國保險公司的投資渠道面窄,形式單一,現金及銀行存款占總資產的比例超過40%,相應的投資業務僅佔30%左右,且多數為各項貸款和直接投資。隨著第七次降息及國債發行利率的下調,保險公司面臨的形勢變得十分嚴峻。近日,國務院已批準保險公司通過證券投資基金進入股市,這是我國參照國際上的通行做法,放寬保險資金運用方式的重大舉措。保險公司將在控制風險的基礎上,在二級市場上買賣已上市的證券投資基金和在一級市場配售新發行的基金,並且可以按一定比例配售新發行的基金,以及根據保險公司的投資需求增發新基金。這一舉措提高了保險資金的運用率,緩解保險公司的投資利差損失越來越大的壓力,這樣保險公司就實現了保值與增值,增強了保險公司的實力和競爭力。今後,還應進一步在股票、房地產市場等方面拓寬保險基金的運用渠道,推動我國保險業持續健康發展。
對策之六:培養保險專業人才,提高從業人員素質。保險市場國際化對保險人才的素質提出了更高的要求,它要求保險從業人員不僅懂得本國保險業務技術,還要了解外國保險的特殊技術;不僅要懂外語,還要了解外國的價值觀、文化及人際關系;不僅要有豐富的工作經驗,還要有銳意進取的創新精神等。對此,我們應充分利用加入WTO這一契機,培養跨世紀、高層次、外向型的保險專業人才。就保險公司而言,要切實加強在職員工的培訓和教育,使他們跟上保險業日新月異的發展;就各高等院校而言,應根據社會對保險專業人才的需求,適當調整辦學方向,組建有實力的師資隊伍,大力培養保險專門人才;就國際交流而言,歡迎國際知名保險公司來華舉辦專題研討會和講習班,活躍思維,開拓視野;就保險業的各類資格考試制度而言,要進一步建立完善精算師資格考試制度,承保、理賠專業人員制度及目前已有的代理人資格考試制度。
D. 淺析涉外商務談判中的禮貌語用策略的開題報告怎麼寫
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E. 商務談判中過的跨文化沖突 國內外研究現狀
中西文化沖突與我國跨文化商務談判對策
趙偉君
(湘潭大學外國語學院跨文化交際研究所 湖南湘潭市 411207)
[內容提要] 隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化談判日益頻繁，正確認識中西方文化差異和文化沖突是我們從事跨文化談判的前提條件，本文試圖從中西方文化沖突的角度探討涉外商務談判的某些特點和對策。
[關鍵詞] 文化沖突 談判對策
社會的發展和文明的進步，使全人類的命運更加緊密地聯系在一起。時代為具有應用性、藝術性和科學性等特徵的談判提供了更為廣闊的天地。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度來研究我國國際商務談判的內在規律，尋求加入WTO後我國涉外商務談判的方法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。
一、西方現代談判理論及其社會文化背景
在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。
具有代表性的理論主要有尼爾倫伯格的"談判需要理論"。在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地提出了自己的理論；約翰·溫克勒的"談判實力理論"代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人共同提出的"原則談判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，從美國人的觀點出發，主要研究談判中策略的運用；等等，其中的"原則談判法"被譽為"西方談判理論的集大成者"。原則談判法的主要內容由四大部分構成：第一，始終強調在觸及實質問題時，人與問題一定要分開分別處理；第二，主張談判的重點應放在利益上，而不是立場上，因此必須隨時把握住談判各方的利益，盡量克服立場的爭執；第三，在決定如何實施方案前，先構思各種可能的選擇，談判者應該安排一段特定的時間，構思各種可能的解決方案，創造性地努力避免或削弱各方利益上的沖突，為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四，堅持客觀的標准，談判者應設法引入盡可能多的具有科學優點的客觀標准。客觀標准具有較高的權威性，不容易受到非難，而且以客觀標准而不是以主觀判斷來解決問題，溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議，有利於提高談判效率，減少無謂的爭執。縱觀西方談判學的研究和實踐，除了對談判本身固有規律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響，特別針對東方文化提出了一系列的談判方略。這是值得我們認真研究和加以重視的。
二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響
涉外商務談判的已方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。
（一）中西方文化沖突在談判中的體現
不同的文化特性往往集中地體現在一個國家的國民性上。所謂國民性，是指一個國家和民族所共有的建立在共同的文化觀念、價值判斷和行為方式上，有別於其它民族的特性。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由於文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看重面子"或者說"體面"。在談判桌上，如果要在"體面"和"利益"這二者中作出選擇，中國人往往會選擇"體面"；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在"體面"和"面子"二者中會毫不猶豫地選擇"利益"。中國人對於談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識並妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。
在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：
一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對於民族的進步和發展有著積極的作用。然而，由於歷史悠久，文化昭昭，也往往容易產生一種"自傲的偏見"，形成一種"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，這種"面子"心理甚至滲透到幾乎所有的領域。英國談判學家比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析，他說："中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子。同樣地，如果我們從原來的強硬立場上後退，也不必在他們面前硬撐，這對我們來說是極為重要的。最後的成交協議，必須是彼此的同事認為是保住了他的'面子'，或為他增光的協議。"
還有一種有趣的現象，那就是有的中國人雖然要"面子"，但又決不準別人當眾說出來給了他的"面子"，否則，也會使他感到不自在。美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》一書中指出："用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。"任何時候，如果不給面子，就可能造成損失。看來，西方人對我們的"面子"觀念還是看得比較透徹的。我們能否在談判領域乃至所有的領域克服自身的偏見，是我們能否能迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。西方國家的國民性，雖然也千差萬別，但確有著一定的共性。在此，特以美國人為例來說明，美國人的國民性，在西方恐怕是最有典型意義的。美國人的國民性特點，既與他們取得的經濟成就有密切的關系，也與其歷史傳統息息相關。他們崇尚奮斗和獨立行動，性格外露，充滿自信，熱情奔放，美國人的這些特性在社交中隨處可見。他們在參與國際事務中，很精於使用各種手段，配合外交談判，從而謀得利益。由於美國人具有這種特點，所以，他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手懷有好感。這一些，相對於中國人的談判作風而言，具有較大的差異性。
二是倫理和法制觀念的差異。在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面：
1、中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是著重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，"倫理至上"的觀念始終占據著人們思想的重要地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，這在中國人看來認為有著極其特殊的內涵和意義。於是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人感到不習慣，而是習慣於通過"組織"、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則與此不同，他們對於糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。
2、中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領域中發揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習慣於依靠當官的"後台"來做交易。美國學者帕伊感慨地在其著作中寫道："許多我們會見過的美國工商業者告訴我們：他們已經學會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能"。列述這些差異，只不過重在說明，中西方的文化差異，對於交往和談判帶來的影響是深刻而復雜的。我們必須深刻而又清醒地認識這一點。
三、我們的對策
從中西方文化的差異中，決不可以就認為"外國的月亮比中國圓"。客觀地看，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在於：清醒地認識自我，恰當地了解別人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。筆者認為，從以上認識出發我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題。
（一）先談原則還是先談細節。按照中國文化特點，在談判時，一般注重"先談原則，後談細節"；而西方恰恰相反，他們比較注重"先談細節，避免討論原則"。這種差異常常導致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以後的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下，可使我方在以後的討價還價中，處於較為有利地位。西方人由於對中國人的這種談判方式不夠適應，結果談判的結局往往是比較地有利於中國人。西方人通常認為細節是問題的本質，因而他們比較願意在細節問題上多動腦筋，而對於原則性問題的討論則顯得比較鬆懈。很多事實表明，先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。例如：我國政府在中美建交、香港回歸、澳門回歸等一系列重大涉外談判中，始終堅?quot;台灣是中華人民共和不可分割的一部分"這一前提原則，在這一原則的總攬下，已預先確立了細節談判的基調，成為控制談判范圍的框架，這就贏得了細節談判的優勢。正是我國政府這一談判策略的成功應用，使上述外交談判取得了圓滿的成功，贏得了國際社會的普遍贊譽和良好聲譽。
（二）是重集體還是重個人。應當說，中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言，西方人比較側重於強調集體的權力，強調個人的責任，即"分權"。而中國人則比較強調集體的責任，強調個人的權力、即"集權"。這種差異導致談判場合中出現這樣兩種現象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身後卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的許可權，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板。可以想像，如果拍板的人是行家裡手倒也還好，但如?quot;拍板"者是是外行，那麼談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當地處理好集體與個人、"集權"與"分權"之間的關系，以在與西方人的談判中始終處於較為主動的地位。
總之，由於中西方文化差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的。因此，了解中西方談判作風的差異，有助於我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此誤解或對立的真正原因，並且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢，克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，這是中國的談判人員應當予以重視的。
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[8]唐德根著 《跨文化交際學》 中南大學出版社
F. 跪求成績好的同學 英語專業的關於「翻譯在國際商務談判中的作用」的開題報告怎麼寫
翻譯在國際商務談判中的作用
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G. ＜＜國際商務談判的文化障礙分析及對策＞＞怎麼寫論文的開題報告
開題報告的格式(通用)
由於開題報告是用文字體現的論文總構想，因而篇幅不必過大，內但要把計劃研容究的課題、如何研究、理論適用等主要問題說清楚，應包含兩個部分：總述、提綱。
1 總述
開題報告的總述部分應首先提出選題，並簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關課題研究情況、理論適用、研究方法、必要的數據等等。
2 提綱
開題報告包含的論文提綱可以是粗線條的，是一個研究構想的基本框架。可採用整句式或整段式提綱形式。在開題階段，提綱的目的是讓人清楚論文的基本框架，沒有必要像論文目錄那樣詳細。
3 參考文獻
開題報告中應包括相關參考文獻的目錄
4 要求
開題報告應有封面頁，總頁數應不少於4頁。版面格式應符合以下規定。
開 題 報 告
學 生：
一、 選題意義
1、 理論意義
2、 現實意義
二、 論文綜述
1、 理論的淵源及演進過程
2、 國外有關研究的綜述
3、 國內研究的綜述
4、 本人對以上綜述的評價
三、 論文提綱
前言、
一、
1、
2、
3、
H. 中美文化差異對國際商務談判的影響的選題意義與目的要怎麼回答啊