Ⅰ 幫忙擬一個關於消費者行為學論文的題目，不要太泛。。
現代消費者行為特點及其研究意義
這個題目都能包含你的選題范圍
Ⅱ 求一篇消費者行為學的論文
三精製葯葡萄糖酸鈣（鋅）案例分析
哈葯集團是融醫葯製造、貿易、科研於一體，主營業務涵蓋抗生素、化學葯物制劑、非處方葯品及保健食品、中葯、生物工程葯品、動物疫苗及獸葯、醫葯流通七大產業領域的國有控股的中外合資企業。多年來，哈葯集團秉承「做地道葯品，做厚道企業」的企業宗旨，市場份額迅速提升，業務領域不斷擴大，部分產品打入歐洲、亞洲、非洲、中北美洲市場，憑借「以正合、以奇勝、以德存」的企業理念，積極實施品牌創新戰略，贏得了社會各界的普遍贊譽。哈葯集團目前擁有「哈葯」、「三精」、「世一堂」「鈣中鈣」等四件中國馳名商標，創全行業及東北三省之最。
哈葯集團三精醫葯商貿有限公司是由哈葯集團三精製葯有限公司和哈葯集團三精加濱葯業有限公司共同出資3000萬元組建的大型商業貿易公司，2005年9月正式更名為哈葯集團三精製葯股份有限公司,90年代，公司調整產品結構，陸續推出新一代主打產品三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液、三精牌葡萄糖酸鋅口服液、三精牌雙黃連系列產品、三精牌司樂平等。藍瓶系列是三精製葯最著名的一個系列，先期包括葡萄糖酸鈣和葡萄糖酸鋅。
產品：本品是以葡萄糖酸鈣為主要原料製成的保健食品，具有補鈣的保健功能。 [產品規格] 10ml*10支/盒
[配方特點、口味]
1、葡萄糖酸鈣、乳酸、氫氧化鈣、甜菊糖甙、香精。
2、本品為無色至淡黃色粘稠液體，氣味芳香，味甜。
[成份]本品每毫升含主要成份糖酸鈣100毫克（相當於鈣9毫克），輔料為乳酸、氫氧化鈣、阿司帕坦、香精。
[功能、效用]
1、本品為補鈣劑。
2、用於預防和治療鈣缺乏症，如骨質疏鬆、手足抽搐症、骨發育不全、佝僂，以及妊娠和哺乳期婦女、絕經期婦女鈣的補充。
[使用方法及用量] 口服，成人一次1～2支，一日3次。兒童一次1支，一日2次。
[有效期] 3年
目標市場：(就是指企業在市場細分之後的若干「子市場」中，所運用的企業營銷活動之「矢」而瞄準的市場方向之「的」的優選過程。)2002年的春天，面對當時鈣市場的群雄崛起，「葡萄糖酸鈣」這個產品在銷售上出現了瓶頸，產品老化，一直堅持名人代言，做全人群的三精葡萄糖酸鈣顯得力不從心，針對問題，合眾傳播指出需要在傳播領域進行一次外科手術般的改造，集中目標人群，適時地把人群定位在兒童上。
產品定位：（是指企業對用什麼樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。）「藍瓶是充足的，藍瓶是純凈的，藍瓶是好喝的，藍瓶是三精的」，突出三精葡萄糖酸鈣（鋅）口服溶液的特色，即充足的，高質量的，好喝的。所以價格比一般產品稍貴。
消費者的資源：（反映了消費者滿足其需求的能力）
1消費者的經濟資源：最主要的經濟資源是收入，一般分為四個收入階層①超級富裕層②高收入層③普通收入層④低收入層或貧困層。由於葡萄糖酸鈣（鋅）並不是什麼稀有資源製作或高科技產品，一般來說十幾元一盒，所以一般情況下是各個階層都能接受的。
2消費者的時間資源：①消費時間產品②節約時間產品。葡萄糖酸鈣一般是輔助葯物，三精葡萄糖酸鈣是補鈣的保健品。使用也很方便，一天三次，一次一到兩瓶，補鈣還是很節約時間。
3消費者的知識資源：①消費者的產品知識：葡萄糖酸鈣是直接飲用的，消費者對它的安全性還是很重視的，特別是三精葡萄糖酸鈣是特別針對兒童和幼兒的產品，父母在選擇的時候都是經過多方面長期的思考的。但是一般消費者對產品的了解仍是基於廣告，所以廣告對消費者的影響是很大的，今天 「藍瓶的鈣，特純凈的鈣，特好喝的鈣」是家喻戶曉，但是，它的成就不是一蹴而就的，「藍瓶」的影響是由點到線再到面的，是經過5年的努力逐漸成熟完善起來的。而且「藍瓶」概念被逐漸延伸到三精的其他產品訴求中，成為三精口服液劑型產品的一個標識，創造了巨大的市場效益。②消費者的購買知識 主要包括在哪裡買和何時買 葡萄糖酸鈣主要是在葯店購買，所以消費者對它的質量就少了一些擔憂，可以放心的買給孩子③消費者的使用知識。從名字上就可以看出是直接飲用的，而且每一盒都配有說明。
消費者的購買動機：（是直接驅使消費者實行某種購買活動的一種內部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質上是消費者為達到需求採取購買行為的推動者）。其實從古至今沒有哪個時代像今天這樣補鈣的，而且很多人只要注意飲食完全可以避免缺鈣，但是經過這幾十年的廣告宣傳將缺鈣劃為了很嚴重的事，而且各種補鈣產品層出不窮，造成消費者有購買保健品的需求，特別是孩子身體健康方面的，消費者是只會信其有，不會信其無的，並且液體鈣也能滿足一些特殊的人群需求，比如很小的小孩子。
消費者的知覺：①知覺的過程（包括三個相互聯系的階段，即展露、注意和理解），展露是指將刺激物展現在消費者的感覺神經范圍內，使其感官有機會被激活。對於消費者來說，展露並不完全是一種被動的行為，很多情況下是主動選擇的結果。據說，在任何一個播放時點，有6%—19%的受眾正在用搖控器轉換頻道，以避開廣告節目。所以為減少廣告逃避現象和提高營銷信息的展露水平要增強廣告本身的吸引力；在多種媒體和多個電視頻道刊播廣告；將廣告置於最靠近節目開始或節目結束的位置等等。三精藍瓶的廣告是非常有特色的，美麗的「藍瓶」被合眾傳播打造成了獨一無二的營銷理念，既是產品的特殊代號又是區別於其他同類產品的獨特賣點，就像當時的《媽媽選藍瓶篇》的文案：「藍瓶是好喝的，藍瓶是三精的，三精是藍瓶的，別買錯了」，廣告傳播的符號化經市場驗證是有效的。 ②質量知覺：三精製葯股份有限公司的母公司哈葯集團是全國最早通過大規模廣告進行營銷的葯品公司。公司通過不斷的廣告宣傳以及社會公益活動，在全國范圍內樹立了非常有影響力的品牌。消費者會認為質量有保證。 ③風險知覺：一般消費者對保健品的感覺都是不錯的，特別是中國人是比較容易迷信權威的，所以一般大企業生產的產品銷量好，讓消費者放心，三精製葯股份有限公司的母公司哈葯集團是全國最早通過大規模廣告進行營銷的葯品公司，在全國范圍內樹立了非常有影響力的品牌。同時，公司已經建立了覆蓋全國的OTC的營銷網路，降低了消費者的風險。
環境因素：
1、文化價值觀
經過多年的廣播電視的廣告宣傳，群眾對鈣鋅的補充變得很在意，而且三精葡萄糖酸鈣經過多年的廣告宣傳在人群中的知名度是非常高的，當它推出「藍瓶」是可以說是獨辟蹊徑， 「藍瓶」的內涵：「藍瓶是充足的，藍瓶是純凈的，藍瓶是好喝的，藍瓶是三精的」，在廣告《廣場藍瓶風鈴篇》中，得到了充分的體現，確立了三精酸鈣在兒童補鈣產品中的領軍地位。與此同時 「藍瓶」給三精製葯染上了藍色的企業文化個性。合眾傳播提出整合三精的企業定位，「三精製葯健康中國」的企業願景響徹中國，「藍色地球曙游標識」成為三精製葯的新企業標識。一條藍色的思想鏈條整合了三精製葯的方方面面，全新的、現代化的中國葯企形象赫然屹立在眾多成功轉型的新型本土企業的前列。這種「藍色」文化在很大程度上影響了消費者的選擇，讓各位家長在給孩子補鈣時對三精會多一分的青睞。
2、社會階層：社會學把由於經濟、政治、社會等多種原因而形成的，在社會的層次結構中處於不同地位的社會群體稱為社會階層。由於三精的企業定位很好，廣告宣傳也到位，所以除了追求高品質、奢侈消費的超級富裕階層，其他大部分階層消費者都是接受它的。
3、社會群體，家庭：
兒童有很強的模仿行為，廣告上許許多多的兒童都在喝三精葡萄糖酸鈣對看電視的小孩子影響更大，現在的家庭一般也只有一個孩子，所以一般情況下父母都會遷就孩子，而且在教育和撫養孩子上會有很強的從眾行為，當周圍有很多人使用這個牌子時，就會吸引有需求的消費者也使用同一個品牌。
4、情境：一般情況下有些醫生也會推薦父母給孩子買三精葡萄糖酸鈣來補鈣。在這種情況下，大部分消費者都會購買三精牌葡萄糖酸鈣。
目前，受全球金融危機影響，普通消費者購買力有所下降，雖然國家出台了各種政策刺激消費拉動內需，但是普通百姓消費行為更加理智及謹慎，在這種背景下，非治療類葯物及保健品市場受到了一定程度的沖擊和影響。但三精製葯的盈利仍然是增長的，這說明三精的「藍色」文化是很成功的。三精製葯應該繼續加大宣傳，擴大市場，並且爭取在世界市場佔有一席之地。
自己寫的，能應付一下選修課！！
Ⅲ 一篇關於消費者行為學的論文2000字以上
關於消費者行為學的吧
這個文章要多收集些資料
Q我拿
Ⅳ 我想寫一篇3000字左右的畢業論文，題目是（網上消費者行為研究）
我看看有沒有類似的文章給你參考一下，比如
我國都市化設計消費行為研究專
利基市場：銀行職屬員旅遊消費行為實證研究
中職學生消費行為探討
關於平遙古城旅遊景區國內遊客消費行為探討http://www.txlunwenw.com/article_show.asp?pageid=19187望採納，你看看哪個題目適合你，祝好~~~~~~
Ⅳ 跪求消費者行為學題目
1． 消費者行為產品有個體消費者與組織消費者。
2． 個體消費者是指購買和使用產品或服務的個人或住戶
3． 組織消費者是指為維持其組織的運行而購買和使用產品或服務的企業，政府，公共機構等。
4． 參與消費者購買決策過程的倡議者，影響者，決策者，購買者和使用者都將是研究和討論的對象。
5． 節約時間的產品。對於許多營銷者來說，他們往往存在一種偏見，認為市場機會主要存在於為消費者提供節省非自由處置時間的產品和服務方面。
6． 消費者能力的構成包括認知能力，感知能力，辨別能力，評價能力，決策能力，應變能力等。決策能力是消費者購買行為中所需要的最主要的能力。
7． 需要的含義：需要雖然是人類活動的原動力，但它並不總是處於喚醒狀態。
8． 需要是消費者行為，特別是購買行為的最根本的原動力。
9． 動機的含義：是指推動個體採取行為的內在驅動力。動機雖然是以需要為基礎的，但需要轉化動機還要相應的刺激條件。外部刺激尤為重要，因為消費者需要處於潛伏或抑制狀態，需要外部刺激加以激活。外部刺激越強，需要轉化為動機的可能性越大。否則，需要將維持原狀。
10．個性的含義：指個人帶有傾向性的，本質的，比較穩定的心理特徵的總和。其特徵表現
為個性的穩定性，個性的整體性，個性的獨特性，個性的傾向性，個性的可塑性。
11．感情的概念：是指消費者在一定的刺激下所產生的直接的心理上的感受和體驗，在感情
反應的狀態下，消費者往往伴隨有一定的身體體驗，使其似乎已成為人們身體的一部分。他與認知不同。認知是一個智力過程，而感情則不涉及思考。
13．感情反應的五方面的特點。A感情反應源於條件反射。B感情反應不能直接控制。C感情反應能在身體中感受到。D任何刺激都有可能引起感情反應。E大多數感情反應是後天習得的。
14．影響消費者情緒/情感反應堆的因素。
A產品：是決定消費者情緒和情感形成與變化的最基本的因素。
B服務
C環境
D心態
15．閾下知覺：在聽覺，視覺或其他感覺閾限值之下產生的知覺。
閾下廣告：在其他媒體背景上呈現極微弱或極短暫的廣告的信息。
16．消費水平學習：指「個人獲得有關購買和消費的知識與經驗，以應用於未來相關行為的過程」。
17．學習的基本構成要素。動機，暗示，反應，強化，和重復五要素
18*。條件反射的泛化，也稱刺激泛化。是指刺激對象在不能辨別條件刺激與一定范圍內的其他相似刺激時，對相似刺激作出與條件刺激相同或相似條件反應的一種現象，其反應程度則隨著相似刺激與條件刺激的相似程度而定。
這現象給營銷者帶來機會，是如何應用的。
1） 在產品策略上的運用：
2） 在品牌策略上運用；
3） 在包裝策略上運用；
4） 在廣告策略上運用；
5） 在商品陳列展示中運用；
19．認知學習分三種類型：增加型學習（大多數認知學習的類型），調整型學習，重組型學習。
20．消費者知識的分類：敘述知識與程序知識。敘述知識分為情節知識和語意知識。
21．產品知識的層次。既產品種類，產品形式，品牌和型號的知識。（表）P194
一是下位學習。當認知結構中原有的有關觀念在概況水平上高於新觀念時，新久觀念之間構成類屬關系。稱下位關系。這種新舊知識的互相作用過程稱為「下位學習」。
二是上位學習。當學習者的認知的概念高於原有學習的概念，就產生了上位學習。
三是並列結合學習。當新的知識與認知結構中原有的知識既不能產生從屬關系，又不能產生總括關系時。它可能產生聯合意義，這種學習稱並列結合學習。
22．參與的含義：指當消費者意識到某事物，事件或行動具有與其個人相關的重要結果時所產生的一種心理激發狀態。
23．參與的種類。情景性參與與持久性參與。一般來說，需要購買決策時，情景性參與就會產生。
Ⅵ 《消費者行為學》期末作業1、必做題:試說出自己的消費習慣,並談談這些習慣對你自身購買行為的影響。
人們的消費行為、購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。
一、 文化因素
(一) 文化
文化所包含的潛在元素有：價值觀、文字、語言、倫理道德、風俗習慣、宗教儀式、法律及產品和服務等，它們是人類慾望和行為最基本的決定因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化不僅影響人們對特定商品的購買，還作用於消費者信息搜集和價值判斷，即文化以多種方式作用於個人購買決策。
（二）亞文化
1.民族亞文化。世界上許多國家都存在不同的民族，而民族文化在預測消費者購買習慣、消費偏好時是非常重要的參考依據，它就像一個標簽，標識出自己和其他人。同一個民族的人擁有相似的思想、認知和相似的消費行為，在不同的民族間則會有較大差異。
2.宗教文化。世界上存在許多不同的宗教，不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律，從而形成對商品的不同的偏好和禁忌，使分屬不同宗教群體的消費者在購買行為和消費習慣上表現出各自的特徵。
3.種族亞文化。各個種族都有自己獨特的生活習慣和文化傳統，他們的購買行為各不相同。
4.區域亞文化。不同的區域具有不同的地理特徵、氣候特點，賦予了人們不同的體質和性格。這種差異自然會在商品購買過程中表現出不同的消費決策模式。
（三）社會階層
社會階層是指一個社會中具有相對同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為規范。消費者往往會把產品的品牌和服務與特定的社會階層聯系，許多產品是針對特定社會階層而設計的。工薪階層的消費者通常從實用的角度評價商品，而中上階層則更看重產品的風格和時尚。
二、 社會因素
（一） 參照群體
參照群體對消費者購買行為的影響，主要表現在三個方面：
1.參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式。
2.由於消費者有效仿或反對其參照群體的傾向，因而消費者對某些事物的看法和對某些產品的態度也會受到參照群體的影響。
3.參照群體的促使人們的行為趨於一致化，從而影響消費者對某些產品和品牌的選擇。
（二）家庭
家庭是指居住在一起，由擁有血緣、婚姻或者領養關系的兩個人或更多人組成的群體。家庭是社會的基本單位，也是社會中最重要的消費者購買組織，他強烈的影響著人們的價值觀、人生態度和購買行為。當然在家庭的購買活動中，其決策並不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實際上有些價值昂貴或是不常購買的產品，往往是由夫妻雙方包括已長大的孩子共同作出購買決定的。
（二） 社會角色和地位
社會角色是指個人在群體、組織及社會中的地位和作用。每個人在各個群體中的位置可用角色和地位來確定，其地位隨著不同階層和地理區域而變化。社會角色的不同在某種程度上會影響消費者購買行為。
三、 個人因素
（一） 年齡和性別
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產品。男性和女性由於生理上的先天差別導致了不同的心理和行為，使兩性的消費產品及購買決策過程差異顯著。煙酒類產品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。
（二） 職業與經濟狀況
不同職業的消費者扮演著不同的社會角色，承擔並履行著各異的責任和義務，有著不同的價值觀和行為准則，對商品的需求和興趣也各不相同。
經濟狀況的好壞、收入水平的高低對消費者的購買行為有直接的影響，人們的消費心理和購買模式往往隨著經濟狀況的變化而變化。不同的收入水平，決定了不同的購買能力，決定了需求的不同層次和傾向。
（三） 生活方式、個性及自我觀念
生活方式是理解消費者行為的通俗概念，使人們生活、花費時間和金錢的方式的統稱，它反應人們的個人活動、興趣和態度。不同生活方式顯然有不同的購買需求。
性格是指一個人特有的心理素質，不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。
自我觀念是指人們基於自身特性而進行自我認知的一種方法。不同的人對自己與有不同的反映，從而形成自己是屬於那類人的觀點。
四、 心理因素
（一） 動機
動機是一種驅使人滿足需要、達到目的的內在動力，是一種升華到足夠強度的需要，他能滿足及時引導人們去探求滿足需要的目標。
（二） 知覺
知覺是指感覺器官與大腦對刺激做出解釋、分析和整合的創造型過程，他不僅取決於刺激物的特徵，而且依賴於刺激物同周圍環境的關系以及個人所處的狀況。
（三） 學習
由於市場營銷環境的不斷變化，新產品、新品牌不斷涌現，消費者必須經過多方收集有關信息之後，才能做出購買決策，這本身就是一個學習的過程。
（四） 信念與態度
通過學習，人們獲得了自己的信念和態度，而信念和態度又反過來影響人們的購買行為。
Ⅶ XX消費者行為分析~~~~以這題目為論文的資料~~
隨著網路經濟的發展世界各國對網路經濟的研究無論在深度和廣度上都有很大提高，取得了顯著的成果，但是，在對網路經濟條件下消費者行為改變的研究卻未受到應有的重視。本文從對網路消費者行為分析入手，通過對消費者行為的特徵和行為的變化、上網動機等的研究，主要探討在網路環境下企業如何利用網路促銷來吸引消費者，以達到擴大網路市場佔有率、增加利潤的目的。互聯網的產生和迅速發展對企業市場營銷產生了深刻而重要的影響，同時消費行為的變化也必然要求企業制定新的市場營銷策略以適應這些變化。正確認識這些影響，對於企業適應新環境，更好的細分市場、採用先進的營銷手段和方法、滿足消費需求具有重要的意義。
網上市場是一個虛擬市場，它是由一群上網的人口組成的，也被看成是一個不同分塊的市場的集合。經過十年快速的發展，中國互聯網已經形成規模，互聯網應用走向多元化。在當今顧客至上的經營理念佔主導地位的條件下，誰掌握了消費者的心理，誰就可能在競爭中取勝，取得主導地位。
一、網路消費者的行為特徵及變化
由於互聯網商務的出現，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發生著重要的變化，互聯網迅速的發展促進了消費者主權地位的提高；網路營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費者的購買行為更加理性化。
（一）網路消費者的行為特徵
網路用戶是網路營銷的主要個體消費者，他們的購買行為決定了網路營銷的發展趨勢，要做好網路市場營銷工作，就必須對網路消費者的群體特徵進行分析，以便採取相應的對策。網路消費需求主要有以下七個方面的特點：
1、個性化的消費需求
在近代，由於工業化和標准化生產方式的發展，使消費者的個性被淹沒於大量低成本、單一化的產品洪流之中。隨著21世紀的到來，這個世界變成了一個計算機網路交織的世界，消費品市場變得越來越豐富，消費者進行產品選擇的范圍全球化、產品的設計多樣化，消費者開始制定自己的消費准則，整個市場營銷又回到了個性化的基礎之上。沒有一個消費者的消費心理是一樣的，每一個消費者都是一個細小的消費市場，個性化消費成為消費的主流。
2、消費者需求的差異性
不僅僅是消費者的個性消費使網路消費需求呈現出差異性；對於不同的網路消費者因其所處的時代環境不同，也會產生不同的需求，不同的網路消費者，即便在同一需求層次上，他們的需求也會有所不同。因為網路消費者來自世界各地，有不同的國別、民族、信仰和生活習慣，因而會產生明顯的需求差異性。所以，從事網路營銷的廠商，要想取得成功，就必須在整個生產過程中，從產品的構思、設計、製造，到產品的包裝、運輸、銷售，認真思考這些差異性，並針對不同消費者的特點，採取相應的措施和方法。
3、消費的主動性增強
在社會化分工日益細化和專業化的趨勢下，消費者對消費的風險感隨著選擇的增多而上升。在許多大額或高檔的消費中，消費者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關的信息並進行分析和比較。或許這種分析、比較不是很充分和合理，但消費者能從中得到心理的平衡以減輕風險感或減少購買後產生的後悔感，增加對產品的信任程度和心理上的滿足感。消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類需求心理穩定和平衡的慾望。
4、消費者與廠家、商家的互動意識增強
傳統的商業流通渠道由生產者、商業機構和消費者組成，其中商業機構起著重要的作用，生產者不能直接了解市場，消費者也不能直接向生產者表達自己的消費需求。而在網路環境下，消費者能直接參與到生產和流通中來，與生產者直接進行溝通，減少了市場的不確定性。
5、追求方便的消費過程
在網上購物，除了能夠完成實際的購物需求以外，消費者在購買商品的同時，還能得到許多信息，並得到在各種傳統商店沒有的樂趣。今天，人們對現實消費過程出現了兩種追求的趨勢：一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者以方便性購買為目標，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節省；而另一部分消費者，是由於勞動生產率的提高，自由支配時間增多，他們希望通過消費來尋找生活的樂趣。今後，這兩種相反的消費心理將會在較長的時間內並存。
6、消費者選擇商品的理性化
網路營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，消費者會利用在網上得到的信息對商品進行反復比較，以決定是否購買。對企事業單位的采購人員來說，可利用預先設計好的計算程序，迅速比較進貨價格、運輸費用、優惠、折扣、時間效率等綜合指標，最終選擇有利的進貨渠道和途徑。
7、價格仍是影響消費心理的重要因素
從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買的惟一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。網上購物之所以具有生命力，重要的原因之一是因為網上銷售的商品價格普遍低廉。盡管經營者都傾向於以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性競爭，但價格始終對消費者的心理產生重要的影響。因消費者可以通過網路聯合起來向廠商討價還價，產品的定價逐步由企業定價轉變為消費者引導定價。
(二)網路時代消費行為的變化
網路經濟時代的最大特徵是買方市場，互聯網強大的通信能力和網路商貿系統便利的交易環境，改變了消費者的消費行為，企業營銷也必須跟上時代發展的步伐。網路時代消費行為的變化可以概括為以下幾個方面：
1、消費產品個性化
由於社會消費品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進一步拓寬了消費者的選擇餘地，並使產品的個性化消費成為可能。消費者購買產品也不再僅僅是滿足其物質需要，而且還要滿足其心理需要，這一全新的消費觀念影響之下的個性化消費方式正在逐漸成為消費的主流。網路營銷必須面對這一市場環境，對市場實行細分，直至極限。
2、消費過程主動化
在網路營銷中，消費者消費主動性的增強，來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望。這種消費過程主動性的特點，對網路營銷產生了巨大的影響，它要求企業必須迎合消費者發這種需要，對顧客不再「填鴨式」的宣傳，而是通過和風細雨式的影響，讓顧客在比較中作出選擇。
3、消費行為理性化
在網路環境下，消費者可以很理性的選擇自己的消費方式，這種理性消費方式主要表現在：1）理智的選擇價格。2）大范圍地選擇比較。即通過「貨比千家」，精心挑選自己所需要的商品。3）主動地表達對產品及服務的慾望。即消費者不再會被動的接受廠家或商家提供的商品或服務，而是根據自己的需要主動上網去尋找適合的產品。即使找不到也會通過網路系統向廠家或商家主動表達自己對某種產品的慾望和要求。
4、購買方式多樣化
網路使人們的消費心理穩定性減少，轉換速度加快，這直接表現為消費品更新換代的速度加快。這種情況，反過來又使消費者求新、求變的需求慾望進一步加強，同時，由於在網上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣。這兩種心理使購買方式變得多樣化，這種多樣化的購買方式又直接影響了網路營銷。
二、網路消費者的購買動機
網路消費者的購買動機，是指在網路購買活動中，能使網路消費者產生購買行為的某些內在的動力。我們只有了解消費者的購買動機，才能預測消費者的購買行為，以便採取相應的促銷措施。由於網路促銷是一種不見面的銷售，消費者的購買行為不能直接觀察到，因此對網路消費者購買動機的研究，就顯得尤為重要。
網路消費者的購買動機基本上可以分為兩大類：需求動機和心理動機。
（一）需求動機
網路消費者的需求動機是指由需求而引起的購買動機。要研究消費者的購買行為，首先必須要研究網路消費者的需求動機。美國著名的心理學家馬斯洛把人的需要劃分為五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要和自我實現的需要。需求理論對網路需求層次的分析，具有重要的指導作用。而網路技術的發展，使現在的市場變成了網路虛擬市場，但虛擬社會與現實社會畢竟有很大的差別，所以在虛擬社會中人們希望滿足以下三個方面的基本需要：
1、興趣需要。即人們出於好奇和能獲得成功的滿足感而對網路活動產生興趣。
2、聚集。通過網路給相似經歷的人提供了一個聚集的機會。
3、交流。網路消費者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經驗。
（二）心理動機
心理動機是由於人們的認識、感情、意志等心理過程而引起的購買動機。網路消費者購買行為的心理動機主要體現在理智動機、感情動機和惠顧動機三個方面。
1、理智動機
理智動機具有客觀性、周密性和控制性的特點。這種購買動機是消費者在反復比較各在線商場的商品後才產生的。因此，這種購買動機比較理智、客觀而很少受外界氣氛的影響。這種購買動機的產生主要用於耐用消費品或價值較高的高檔商品的購買。
2、感情動機
感情動機是由人們的情緒和感情所引起的購買動機。這種動機可分為兩種類型：一是由於人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購買動機，它具有沖動性、不穩定的特點。另一種是由於人們的道德感、美感、群體感而引起的購買動機，它具有穩定性和深刻性的特點。
3、惠顧動機
惠顧動機是建立在理智經驗和感情之上，對特定的網站、國際廣告、商品生產特殊的信任與偏好而重復、習慣性的前往訪問並購買的一種動機。由惠顧動機產生的購買行為，一般是網路消費者在作出購買決策時心目中已首先確定了購買目標，並在購買時克服和排除其他同類產品的吸引和干擾，按原計劃確定的購買目標實施購買行動。具有惠顧動機的網路消費者，往往是某一站點忠實的瀏覽者。
三、網路促銷
隨著互聯網的出現和普及，原有的市場促銷在方式、手段、環境條件等方面都發生了深刻的變化。如何與時俱進、選擇符合實際的促銷策略是企業實現其經營價值和利潤的關鍵性環節。企業和營銷人員必須迅速更新營銷理念，從傳統的促銷模式中轉變過來，正確運用新的網路促銷方法，吸引更多的消費者轉向網路購物，擴大企業的產品在網路市場上的佔有率。
（一）、網上促銷的優勢
網路促銷是指利用網路技術手段向虛擬市場傳遞商業信息，幫助與說服顧客購買產品或服務，從而引起消費者的購買慾望和購買行為的各種活動。網路經濟時代的到來，網上促銷作為新興事物與傳統的促銷有著其自身的優勢。具體是：
1、節約費用。網上促銷是一對一的、雙向的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的、個性化的、低成本的促銷，因此減低了廣告等促銷成本。
2、良好的溝通，使提供個性化的產品和服務成為可能。利用網路顧客可參與產品的設計、開發、生產，從而獲得真正喜愛的、符合自己個性的產品和服務。
3、形式多樣。互聯網路超越時空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動畫和影像的多媒體功能，較之傳統的媒體，表現要豐富得多，正可發揮營銷人員的創意。
（二）舉辦各種網路促銷活動刺激消費者的購買慾望
網上促銷相對於傳統促銷還是一見新事物。為了能夠把這一新事物推廣開來，需要開展各種形式的促銷活動，引發消費者的參與意識，吸引老顧客重復上網訪問企業的站點。消費者可以通過互聯網了解促銷活動的信息、內容、參與方式，還可以通過電子郵件進行遠程參與，還可以通過討論組在同一時間聚集到一起，發表自己的意見和看法。具體方法有：
1、網上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如卓越網、當當網上書店等。
打折券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、列印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。
2、網上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品的數量及服務的品質，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由於網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網上贈品促銷
贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點：1）可以提升品牌和網站的知名度；2）鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；3）能根據消費者索取贈品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。大部分網上銷售商品都會在特定的時期附贈品。
贈品促銷應注意贈品的選擇：1）不要選擇次品、劣質品作為贈品，這樣只會起到是得其反的作用；2）明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務；3）注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在緊急情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回企業公關危急。4）注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。
4、網上抽獎促銷
抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加在調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項等活動中。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。
網上抽獎促銷活動應注意的幾點：1）獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；2）活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網路速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；3）抽獎結果的公正性公平性，由於網路的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，並及時能通過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。
5、積分促銷
積分促銷在網路上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和資料庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提商業活動的知名度等。
現在不少電子商務網站「發行」的「虛擬貨幣」應該是積分促銷的另一種體現，如注冊成為「宿遷網上商城」會員，您將自動獲得100元的「虛擬貨幣」，以後注冊會員在「宿遷網上商城」購買商品（購買專賣一條街商品不記入虛擬貨幣資格的增長），換算方式為：購買每滿10元貨幣的商品，您的注冊賬戶將獲得1元「虛擬貨幣」滿10元貨幣部分將自動清零不累計。網站通過舉辦活動來使會員「掙錢」，同時可以用僅能在網站使用的「虛擬貨幣」來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優惠。
6、網上聯合促銷
由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯合促銷可起到相當好的促俏效果，如網路公司可以和傳統商家聯合，以提供在網路上無法實現的服務
（三）、對網路消費者提供優質服務
隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業認識到客戶服務這一營銷環節的重要性。互聯網及時互動的特性，是企業可以利用互聯網方便迅速地與客戶建立起持久的「一對一」的服務關系，加強與客戶之間的聯系，以形成穩定的客戶資源，強化客戶的購物忠誠度，並進行有效的客戶關系管理。
1、提供信息服務
為了吸引更多的消費者，網路企業要向消費者及有感興趣的網民、潛在客戶提供企業全面、詳盡和及時的產品及服務介紹，公告企業目前的產品銷售政策及正在舉辦的各種活動、提供優惠和服務等，以吸引更的消費者。網頁、網路廣告、電子郵件、移動網路等手段使得這一服務方便、快捷、全面。
2、建立客戶網路
每天都有數以億計的網民在網上沖浪，他們都可能是企業潛在的客戶。在互聯網的虛擬空間，成功的關鍵在於誰擁有更多的客戶資料，誰對客戶的情況了解得更為透徹。因此，建立自己的顧客網路是21世紀企業競爭優勢的基礎。
3、加強反饋互動
良好的反饋互動是企業吸引消費者，提高顧客忠誠度的途徑，網路企業與顧客互動的方式很多。企業可以通過再線調查、再線投訴、再線技術支持和培訓來加強與消費者的互動。企業還可以在網站上設置互動空間，給顧客一個交流、表達意見的地方，真正發揮網路的互動功能。
4、保障交易安全
安全問題是電子商務發展的一個重大障礙。為解除消費者的安全憂慮，企業應當提供各種安全措施，例如，利用互聯網的超級銜接功能向消費者提供訪問數字簽證機構、產品審批監測機構、金融機構等相關機構的方便。企業還要確保企業和消費者雙方都能隨時查詢交易情況，需要時還可迅速做出調整。
四、總結
通過查找一些文獻和利用網路資源，本篇論文主要探討了網路環境下消費者行為特徵和消費變化的一些比較淺顯的問題，通過簡單的分析，告訴企業如何掌握消費者的特點來制定相應的營銷策略，同時也簡單分析了網路消費者上網的動機因素，以便企業更好的在網路環境下了解消費者，了解消費者的心理，從而制定行之有效的營銷策略，為企業帶來利潤。
隨著網路經濟的不斷發展，消費者的行為特徵以及消費變化也不是固定不變的，每一段時間的研究以及所顯現出的消費者特點只是對當時經濟環境和特徵的側面反映，這些變化和特點是會隨著經濟的發展而改變的。但是對於每一時期的研究也具有實用性。
網上消費者行為分析
消費者行為分析是經濟學研究的重要內容，這方面的研究過去主要集中於傳統的購物行為，而網上購物與傳統的購物活動則有所區別。因此，網上銷售商應該多加關注網上消費者行為。
（一）網路消費者類型
進行網上購物的消費者可以分為以下幾種類型：
1．簡單型
簡單型的顧客需要的是方便、直接的網上購物。他們每月只花少量時間上網，但他們進行的網上交易卻佔了一半。零售商們必須為這一類型的人提供真正的便利，讓他們覺得在你的網站上購買商品將會節約更多的時間。
2．沖浪型
沖浪型的顧客占常用網民的8％，而他們在網上花費的時間卻佔了32％，並且他們訪問的網頁是其他網民的4倍。沖浪型網民對常更新、具有創新設計特徵的網站很感興趣。
3．接入型
接入型的顧客是剛觸網的新手，佔36％的比例，他們很少購物，而喜歡網上聊天和發送免費問候卡。那些有著著名傳統品牌的公司應對這群人保持足夠的重視，因為網路新手們更願意相信生活中他們所熟悉的品牌。
4．議價型
議價型顧客占網民8％的比例，他們有一種趨向購買便宜商品的本能，著名的eBay網站一半以上的顧客屬於這一類型，他們喜歡討價還價，並有強烈的願望在交易中獲勝。
5．定期型和運動型
定期型和運動型的網路使用者通常都是被網站的內容所吸引。定期網民常常訪問新聞和商務網站，而運動型的網民喜歡運動和娛樂網站。
目前，網上銷售商面臨的挑戰是如何吸引更多的網民，並努力將網站訪問者變為消費者。我們認為，網上銷售商應將注意力集中在其中的一兩種類型上，這樣才能做到有的放矢。
（二）消費者網上購物的活動過程
網上購物是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網上虛擬的購物環境中瀏覽、搜索相關商品信息，從而為購買決策提供所需的必要信息，並實施決策和購買的過程。
心理學家將消費者的購物活動稱作問題解決過程或購買決策的信息處理過程，它一般分為三個階段：需求確定、購前信息搜索和備選商品的評價。消費者的購買決策過程實際上是一個搜集相關信息與分析評價的過程，它具有不同的行為程度和腦力負荷。
（三）消費者網路信息空間的活動
消費者網路信息空間的認知和任務活動可分為以下三種方式：
1．瀏覽：非正式和機會性的，沒有特定的目的，完成任務的效率低且較大程度地依賴外部的信息環境，但能較好地形成關於整個信息空間結構的概貌。此時，用戶在網路信息空間的活動就像隨意翻閱一份報紙，他能大概了解報紙信息包括了哪些內容，能否詳細地閱讀某一消息就依賴於該信息的版面位置、標題設計等因素了。
2．搜索：在一定的領域內找到新信息。搜索中收集到的信息都有助於達到發現新信息的最終目的，搜索時用戶要訪問眾多不同的信息源，搜索活動對路標的依賴性較高。用戶在網路信息空間的搜索，就如根據目錄查閱報紙，獲取某一類特定信息。
3．尋找：是在大信息量信息集里尋找並定位於特定信息的過程。尋找的目的性較強，活動效率最高。例如用戶根據分類目錄定位於尋找旅遊信息之後，他在眾多旅遊信息中進行比較、挑選等活動。
二、互聯網上調研策略
在互聯網上進行市場調研，最復雜的一個問題就是你從來都不會確切知曉誰是本公司站點的訪問者。營銷人員必須採取適當的策略來識別訪問者。因為在互聯網上要求訪問者回答有關問題不是一件容易的事，特別是他們花時間和金錢上網遨遊其它與營銷調研無關站點。訪問者肯定不會填寫一份長達20頁問及他們喜歡什麼不喜歡什麼的調查問卷。當調查問卷涉及收入和購買方式的時候，該問卷就很少有人問津了。互聯網上收集訪問者信息的策略主要有下列幾種：
（一）通過電子郵件或者來客登記簿詢問訪問者
互聯網能在營銷人員和顧客之間搭起一座友誼的橋梁。而在其中起關鍵作用的是電子郵件和來客登記簿。電子郵件可以附有HTML表單，顧客能在表單界面上點擊相關主題並且填寫附有收件人電子郵件地址的有關信息，然後回發給公司。營銷人員通過電子郵件和來客登記簿能獲得有關訪問者的詳細信息。如果有相當人數的訪問者回應，營銷人員就能統計分析出公司的銷售情況。
（二）可通過確定訪問者的郵編來確定地區平均收入
營銷狀況在不同地區是有差別的，因此營銷策略也應因地而異。營銷人員應了解某一地區的平均收入情況，以便採取適當的營銷策略。在互聯網上，營銷人員確定訪問者的郵編後，就能查詢到訪問者所在的地區，從而對該地區的平均收人情況作出估計。
（三）為訪問者提供獎品或者免費商品
如果訪問者被告知能獲得一份獎品或者免費商品，他們肯定會告訴你該把這些東西寄到何處。你可以很容易地得知他們的姓名、住址和電子郵件地址。這種策略被證明是行之有效的，它能減少因訪問者擔心個人站點被侵犯而發出不準確信息的數量，從而使營銷人員提高調研的工作效率。
（四）通過軟體來檢測訪問者是否完成調查問卷
訪問者經常會無意或者有意地遺漏掉一些信息。營銷人員能通過一些軟體程序來確定他們是否正確地填寫了調查問卷。如果訪問者遺漏了調查問卷上的一些內容，調查問卷會重新發送給訪問者要求補填，如果訪問者按要求完成了調查問卷，他們會在個人計算機上收到證實完成的公告牌。但是，這種策略不能保證調查問卷上所反映信息的真實可靠性。
（五）不要提及使潛在顧客惱火的問題
當調查問卷提及到有關私人的問題時，訪問者一般會拒絕回答。無論在任何國家，一些有關個人隱私的問題切忌不要出現在調查問卷中。如個人收人、個人最害怕的事等敏感性的內容。
（六）進行選擇性調查
人們一般樂於參加調查和意見測驗，特別當提及的問題短小精悍的時候更是如此。一個有效的策略是在制定調查問卷時，營銷人員應在每個問題後設置兩個按鈕（是（Yes）／否（No），讓訪問者直觀地表達他們的觀點。
（七）測試訪問者願意回答問題的數目
在網路上進行調研時，如果問的問題過多，訪問者就越不願意參與。因此，如何掌握調查問卷中所含問題的數量，成為營銷人員設計調查問卷的一個技巧。每個行業中調查問卷的問題的最佳數目是不同的。如何使調研行之有效，有賴於營銷人員從實際操作中總結，作出一份完美的調查問卷。
三、網路上進行市場調研的步驟
網路的調研不僅有一定的策略，而且也有相應的步驟。現分述如下：
（一）選擇搜索引擎
在網路上進行市場調研之前要選擇方便適用的搜索引擎。搜索引擎是指能及時發現你想調研對象的內容的電子指針。它能閱讀、分析並且儲存從數以百萬計的私人網頁上獲得的信息。這些信息可以藉助於一系列的關鍵詞和其他參數識別，如調研開始和結束的日期。利用搜索引擎，你可以進入有關的主題搜索。
（二）確定調研對象
一般來說，網路調研的對象可分為三類：公司產品的消費者；公司的競爭者；公司合作者和行業內的中立者。營銷人員在市場調研過程中，應兼顧到這三類對象，但也必須有所側重。
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