1. 消費者心理行為理論
一,主要問題提示: 1.基數效用論和序數效用論 (1)基數效用論是研究消費者行為的一種理論.其基本觀點是:效用是可以計量並加總求和的,因此,效用的大小可以用基數(1,2,3……)來表示.所謂效用可以計量,就是指消費者消費某一物品所得到的滿足程度可以用效用單位來進行衡量.所謂效用可加總求和是指消費者消費幾種物品所得到的滿足程度可以加總而得出總效用.根據這種理論,可以用具體的數字來研究消費者效用最大化問題.基數效用論採用的是邊際效用分析法. (2)序數效用論是為了彌補基數效用論的缺點而提出來的另一種研究消費者行為的理論.其基本觀點是:效用作為一 心理現象無法計量,也不能加總求和,只能表示出滿足程度的高低與順序,因此,效用只能用序數(第一,第二,第三……)來表示.序數效用論採用的是無差異曲線分析法.
2. 消費者行為學是什麼
消費者行為學的含義 消費者行為學(Consumer Behavior)研究消費者在獲取、使用、消費何處置產品和服務過程中所發生的心裡活動特徵和行為規律的科學。從營銷學的角度,這門學科是為了提供對消費者行為的理解,因為 營銷學是一門試圖影響消費者行為的學科。 對消費者行為的定義有不同的立論觀點,決策過程論把消費者行為定義為消費者購買、消費和處置的決策過程。體驗論 認為消費者行為是消費者的體驗過程,往往是一種感性的行為消費者是在體驗中購買、在體驗中消費、在體驗中處置。刺激反應論認為消費者行為是消費者對刺激的反應, 從消費者與刺激的關系中去研究消費者行為。 平衡協調論認為消費者行為是消費者與營銷者之間的交換互動行為,是雙方均衡的結果。 消費者行為學的原則 1. 理論聯系實際原則 消費者行為學雖然是一門源於對實踐的觀察和測量基礎上的學科,但是它仍然需要在營銷活動中加以檢驗,這樣才能更好的指導企業的營銷策劃。 2. 發展的原則 一切事物都是變化發展的,唯一不變的就是變化本身,所以消費者的心理及行為也不例外。這就要求在研究的過程中也要堅持發展性的原則,不斷地把這門科學向前推進,以便更符合消費者的變化。 3. 全面性原則 消費者在消費過程中,會有各種各樣的因素影響他們的購買決定,如需求、動機、態度等,這些因素既是相互聯系,也是相互制約的。所以,消費者行為學的研究必須堅持全面性的原則。除了要了解消費者行為學的研究原則,還應該了解一定的消費者行為學的研究方法,熟悉這些,對於更好的了解顧客以及採用更好的策略是非常有益的。 消費者行為學的研究方法 消費者行為學的研究方法主要包括: 1. 觀察法。這種方法是指,在日常生活中通過觀察消費者的外在行為探究其心理活動的方法。如到購物場所實地觀察顧客的購買行為。這個方法的特點是簡單易行,成本低,有一定程度的可信度。 2. 實驗法。這個方法是心理學研究中應用最廣且成效也最大的一種方法,包括實驗室實驗法和自然實驗法兩種。實驗室實驗法是指在專門的實驗室內,藉助儀器、設備等進行心理測試和分析的方法。這種方法因藉助儀器會得到比較科學的結果,但是存在無法測定比較復雜的個性心理活動的缺點。自然實驗法是指在企業通過適當地控制和創造某些條件,刺激和誘導消費者的心理,或者是利用一定的實驗對象對某個心理問題進行試驗,最終記錄下消費者的各種心理表現。這種方法具有主動性、系統性的特點,因此,被廣泛使用。 3. 問卷法。又稱填表法,即調查機構或部門將他們希望了解的內容列在紙上,然後發給消費者,讓他們填寫。這種方法因為可以同時調查多個人,又簡單,收效顯著,所以也被廣泛應用。 4. 交談法。這種方法是指調查的雙方通過交談的方式完成要調查的內容。一個調查者可以和多個被調查者同時交談,簡單易操作,效果也很好。值得各行各業使用。 5. 模型法。消費者行為學之所以在今天新興的學科里占據重要的一席,就是因為它是建立在一系列有影響力的模型分析的基礎上的,而不是主觀的猜測基礎上。 很多企業會綜合使用以上的方法,這樣可以更科學、更准確的判斷消費者的心理變化。另外,隨著社會的不斷發展,消費者行為的研究方法必將不斷完善。 消費者行為學的基本問題 1. 消費者的特徵辨析(WHO)
3. 從消費者行為與心理學的角度看看一個產品是怎樣吸引消費者的
絕大多數行銷人員並不是心理學家,但是很多成功的行銷人員通常會運用心理學來吸引消費者。
聰明,富於技巧,誠實的行銷人員會以合法,符合倫理道德,並且尊重消費者的方式運用心理學以吸引消費者,並推動他們的購買行為。
以下是一些運用心理學的提示和技巧,會對你的營銷活動有所幫助:
1. 打感情牌
研究表明,情感上和心理上的訴求比產品的特性和功能本身更能引起消費者的共鳴。在廣告文案中,告訴消費者能得到什麼好處(這常常帶有某種心理學成分)通常都比介紹產品特性的推銷效果更好。比如,告訴消費者新的計算機將如何提升他們的生活品質,往往比解釋它是如何工作的要有效得多。
銷售人員在很久以前就已經懂得情感訴求的影響力了。在18世紀,鐵錨啤酒廠(Anchor Brewery)在進行拍賣時,拍賣員說:「我們不是來賣鍋爐和酒桶的,我們賣的是你做夢都不敢想的致富的潛力。」
2. 突出你的缺陷
大家都知道消費者通常都不怎麼相信行銷口號——理由相當充分,因為太多的廣告都不那麼靠譜。而指出你產品的缺點是一種提升可信度的方法。
其中最著名的例子是大眾甲殼蟲汽車的一則廣告,它的大標題只有一個詞:「檸檬(暗」。廣告正文展開,在一張大眾汽車的照片下寫到:「這輛大眾汽車錯失了良機。手套箱上的鍍鉻條被劃傷了,必須更換。這點小瑕疵你可能都不會注意到,但是檢查員科特·科朗諾發現了。」 然後,廣告圍繞「注重細節」展開。 「檸檬」 廣告遂成為如何優化信譽的典型範例。
#我們剔除了檸檬(次品汽車),而你們得到了李子(完美汽車)。
3. 重新定位你的競爭對手
在《定位》一書中,艾爾·賴茲和傑克·屈特深入探究了消費者心中為產品和服務預留的有限的空檔,以及將產品服務定位於理想空檔的重要性。
他們在書中還提到了 「重新定位」 —— 改變某產品在用戶心中的既有定位。這里給出重新定位競爭對手的一個著名範例。Jif品牌(譯者註:美國的一個花生醬品牌)打出了「挑剔的媽媽選擇Jif」的口號,瞬間將所有的競爭對手重新定位——他們的產品只為那些對孩子飲食毫不在意的媽媽准備。問題是,哪個媽媽不認為自己是個挑剔的媽咪呢?
#挑剔媽媽的選擇 (Choice of Choosy Mom)
4. 提升排他性
「自尊」處於馬斯洛需求層次金字塔上接近頂端的位置。人們想要被重視,比如他們是某個特定團體的成員。這也是為什麼廣告文案有時會這么寫道:「我們不是為所有人服務的。」
美國海軍陸戰隊數年來一直使用的招募口號:「精英。驕傲。」就非常成功。現代最著名的排他性廣告或許要數美國運通的標語了:「會員享有特權。」但是如果要在長時間內使用排他性來吸引客戶,行銷人員必須做到他們承諾的一切。空洞的承諾常常適得其反。
5. 引入恐懼,不確定和懷疑
恐懼(Fear),不確定(Uncertainty),和懷疑(Doubt),簡稱FUD,是企業和組織常用的合法手段。它迫使消費者停下來,思考並改變他們的行為。FUD異常強大,它能摧毀所有的競爭對手。
至少有一個案例正是這么做的。1964年的(譯者註:美國)總統競選中,林頓·約翰遜的對手是巴里·戈特華德,他宣稱如果戈特華德當選總統將會使得核戰爭爆發的可能性增加,從而引起民眾恐慌。廣告「黛西」,僅僅播放了一次,先是出現了一個小女孩,隨後是一場核爆炸,同時傳來林頓不詳的畫外音,「這是一場賭注。創造一個所有上帝的孩子都能賴以生存的世界,還是走向黑暗。」 約翰遜贏得了44個州的勝利,並在普選中以61%的選票取得壓倒性勝利
4. 什麼是消費心理學
消費心理學是心理學的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。消費心理學是一門新興學科,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特徵。
消費心理學的學習內容包括消費者的心理活動過程,消費者的個性心理特徵,影響消費者行為的心理因素,消費者購買過程的心理活動,社會環境對消費心理的影響,消費者群體的消費心理與消費行為,消費態勢與消費心理,商品因素與消費心理,營銷溝通與消費心理等。
(4)消費者行為心理學擴展閱讀:
消費心理學的常見心理:
1、求實心理:是以追求商品或勞務的使用價值為主要目的的消費心理。
2、求美心理:是以追求商品的藝術價值和欣賞價值為主要目的的消費心理。
3、求便心理:是指消費者購買方便或攜帶方便。
4、攀比心理(炫耀心理):消費目的是滿足好奇心理,不甘落後。在炫耀心理誘導下的購買動機具有虛榮性,常常表現為購買名貴商品、緊俏商品和時髦商品,其購買行為具有攀比性和超前性的特點。
5、偏好心理(好惡心理):只具有某些特殊愛好的消費者的消費心理。
6、從眾心理:在從眾心理誘導下的購買動機具有跟隨性,常常表現為群體集體購買。購買行為具有無目的性、偶然性、沖動性的特點。
參考資料來源:網路-消費心理學
5. 分析影響消費者行為的內在心理因素
1內在因素:是指消費者的個性心理特徵,包括動機、感受、態度、學習。
1)動機。動機與行為有直接的因果關系,動機導致行為。消費者行為的直接原因是動機。消費者動機可分為兩部分:生理動機和心理動機。要注意掌握馬斯洛的需要層次理論的主要內容。馬斯洛指出人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次,即生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現需要,前兩個層次需要屬生理的和物質方面的需要,後三個層次主要是心理的、精神方面的需要。
2)感受。指消費者在其了解的范圍內,通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環境所形成的心理上的反應,是個體對於社會和物質環境的最簡單、最初的理解。
3)態度。通常指個體對事物所特有的一種協調一致的、有組織的、習慣性的內在心理反應。
4)學習。即指「在相似的情況下,由過去的行為所引發的行為改變」,換言之,學習是指由於經驗而引起的個人行為的改變。
2外在因素:主要有相關群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況。
1)相關群體。
相關群體指能直接或間接影響一個人的態度、行為或價值觀的團體。相關群體可分為參與群體與非所屬群體。相關群體對消費者購買行為的影響。主要有以下方面:
①向消費者展示新的生活方式和消費模式;
②相關群體能夠影響人們的態度,幫助消費者在社會群體中認識消費方面的「自我」;
③相關群體的「仿效」作用,使某群體內的人們消費行為趨於一致化;
④相關群體中的「意見領袖(或意見領導者)」的示範作用。
2)社會階層。指一個社會按照其社會准則將其成員分為相對穩定的不同層次。
3)家庭狀況。家庭對消費者購買行為的影響很大。我們要研究家庭中不同的購買角色、分析家庭生活周期階段。
4)文化狀況。文化是社會精神財富的結晶,它使人們建立起一種是非觀念,從而影響消費者行為。文化狀況有時對消費者購買行為起決定性的作用,企業必須予以充分的重視。
6. 消費者的心理特徵
上午你追問我,有總結做過這個資料分析
7. 消費者行為學所包含的心理學內容有哪些,如何評價
消費者行為學的研究對象和內容
①、研究對象;
②、研究內容:購買需求和動機 ;購買決策過程
影響購買行為的個人心理因素 ;
影響購買行為的外部環境因素;
影響購買行為的營銷因素 和個人心理因素:
購買需求和動機
資源
感知
學習和記憶
價值觀
態度
個性
自我意識和生活方式
環境因素;
社會環境;
文化因素具體是參照群體、社會階層、家庭等。
其他環境:購物環境、情景因素等 營銷因素
與產品有關的因素:產品設計、名稱、包裝、品牌等
與產品營銷組合有關的因素:價格、廣告、服務、溝通、分銷等
對於如何了解消費者的心理,有以下幾點建議:
市場調研:研究消費者心理的三個關鍵問題。
①消費者買什麼?
②產品
③消費者為什麼買?需要、動機、決策
消費者怎樣才能買到?溝通、分銷
消費者行為是指人們為滿足需要和慾望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處置產品和服務時介入的活動和過程。
8. 消費者心理學和消費心理學區別怎樣
1、名詞的定義:消費心理是指人作為消費者時的所思所想;消費行為則是指從市場流通角度觀察的,人作為消費者時對於商品或服務的消費需要,以及使商品或服務從市場上轉移到消費者手裡的活動;
2、學科的定義:消費心理學(Consumer Psychology)是心理學的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律;消費者行為學(Consumer Behavior)是研究消費者在獲取、使用、消費和處置產品和服務過程中所發生的心理活動特徵和行為規律的科學;
3、兩者的異同:應該說消費心理學和消費行為學極其相近,兩者的內容在很大程度上都有相似。但是,消費心理學所包含的理論性內容更多、研究深度也更深;消費者行為學則是基於外在行為的角度研究消費者在消費行為時的活動特徵和規律,其外處更廣,而當中涉及到心理學的內容更多依賴於行為主義心理學的刺激-反應(S-R)理論。所以,消費心理學在一定程度上提供了消費者行為學的理論,但後者不僅僅只有心理學的知識,也以營銷學等其他相關理論課程為程為基礎。
9. 消費心理學和消費行為學有什麼區別嗎
一、性質不同
1、消抄費行為學:研究消費者在獲取、使用、消費和處置產品和服務過程中的心理活動特徵和行為規則的科學。
2、消費心理學:心理學的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。
二、所屬不同
1、消費行為學屬於消費心理學。
2、消費心理學包含了消費行為學。
(9)消費者行為心理學擴展閱讀:
深入開展消費心理學和消費行為學的意義:
1、加強和提高宏觀經濟決策水平,提高宏觀調控效果,促進國民經濟協調發展。
2、有助於企業根據消費者不斷變化的需求組織生產經營活動,提高營銷活動的效果,增強市場競爭力。
3、有利於消費者提高自身素質,科學決策個人消費,改善消費行為,實現文明消費。
4、有利於促進中國盡快融入國際經濟體系,不斷開拓國際市場,提高企業和產品的競爭力。
10. 消費行為與心理學相關的理論體系有哪些
文化因素具體是參照群體、社會階層、家庭等。
其他環境:購物環境、情景因素等 營銷因素
與產品有關的因素:產品設計、名稱、包裝、品牌等
6.與產品營銷組合有關的因素:價格、廣告、服務、溝通、分銷等
7.對於如何了解消費者的心理,有以下幾點建議:
8.市場調研:研究消費者心理的三個關鍵問題。
①消費者買什麼?
②產品
③消費者為什麼買?需要、動機、決策
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